Мысли о росте пользователей Web3: стратегии расширения рынка, ориентированные на сообщество

В области Web3 мы часто наблюдаем, как некоторые продукты быстро растут в краткосрочной перспективе, но пользователи быстро покидают их, и в конечном итоге проект терпит неудачу. В отличие от традиционных сфер, криптовалютный рынок оказывает более прямое и значительное влияние на проекты Web3. Во время бычьего рынка множество проектов получают внимание, в то время как медвежий рынок отсекает большинство проектов. Эти неудачные проекты обычно имеют одну общую черту: в период спада на рынке цена токенов продолжает падать, что приводит к неэффективности стимулов и даже наносит вред интересам пользователей, в конечном итоге вызывая серьезную утрату пользователей.

Рост пользователей является долгосрочной целью продукта, основное внимание уделяется созданию экосистемы между продуктом и пользователями, постоянной итерации и оптимизации, постепенному увеличению доли рынка и обеспечению непрерывного роста числа пользователей и их ценности. В 2022 году, кроме приложений социальных сетей, количество активных пользователей в других основных типах децентрализованных приложений снизилось в разной степени. В данной статье будут рассмотрены стратегии роста пользователей в области Web3.

Основные идеи роста пользователей Web3

Хотя циклы криптовалютного рынка оказывают огромное влияние на рост пользователей, предприниматели не должны быть скованы макроэкономическими факторами. Первостепенной задачей роста пользователей является нахождение "рынка", соответствующего продукту, то есть соответствия продукта рынку (PMF) в "M". Важно нацелиться на подходящий сегмент рынка, соответствующий особенностям и ресурсам собственного продукта, а не пытаться удовлетворить весь большой рынок. Для китайских предпринимателей отказаться от китайскоязычного сообщества и пользователей китайского происхождения было бы неразумно, это равноценно отказу от одной трети потенциальной базы пользователей по всему миру.

В разработке продуктов минимально жизнеспособный продукт ( MVP ) — это хорошая идея. Он подразумевает запуск базовой версии с основными функциями, которая может удовлетворить самые базовые бизнес-требования, а затем итеративную оптимизацию на основе обратной связи с рынка. Разработчики не должны пытаться создать идеальный продукт за один раз, а должны сосредоточиться на решении самых насущных проблем пользователей, упростить процесс использования и создать MVP, соответствующий рыночным требованиям.

Если понимать PMF как состояние соответствия продукта и рынка, то MVP является эффективным способом достижения PMF. Вывод MVP, соответствующего PMF, на рынок называется стратегией "Go To Market"(GTM). Цель GTM заключается в привлечении и удержании пользователей, обычно следует "воронкообразной модели": от привлечения пользователей на верхнем уровне до конверсии и удержания на нижнем уровне — это процесс, в котором количество пользователей постепенно уменьшается.

GTM-стратегия Web3 более разнообразна по сравнению с традиционным Web2. "Сообщество" является уникальным элементом GTM Web3 и важным каналом для роста пользователей. GTM-стратегии Web3 часто сопровождаются основанными на токенах стимулами для сообщества и соответствующими программами рекомендаций, через которые старые пользователи получают токены за привлечение новых пользователей, которые также могут получить вознаграждение.

Продуктовый рынок ( PMF ): Найти рынок, удовлетворить реальные потребности

По поводу соответствия продукта рынку (PMF) необходимо подумать о следующих вопросах:

• Почему нужно разрабатывать этот продукт/функцию?
• Соответствуют ли продукты/функции требованиям рынка?
• Почему разработка этого продукта/функции сейчас, а не позже?

Исследования показывают, что отсутствие рыночного спроса является основной причиной неудач стартапов, составляя 42% от общего числа. Поэтому разработчики должны учитывать эти вопросы на этапе планирования продукта, а не ждать, пока продукт будет готов к запуску, чтобы искать рынок. Люди склонны игнорировать маркетинговые исследования, которые должны быть проведены заранее, из-за своих предвзятостей.

Поиск PMF — это циклический итеративный процесс. Постоянно собирая отзывы и проверяя их, продукт постепенно достигает уровня соответствия с рынком, а в последующих проверках на основе обратной связи возвращается на определенные шаги для оптимизации и совершенствования, чтобы повысить степень соответствия продукта и рынка.

1. Найдите правильный сегмент рынка, определите целевую аудиторию, выявите неудовлетворенные потребности

Определите целевую аудиторию, сегментировав большой рынок, создайте пользовательские профили и проведите анализ потребностей. После создания целевого пользовательского профиля следующим шагом является понимание их потребностей. При попытке создать ценность для пользователей также необходимо выявить хорошие рыночные возможности, соответствующие этим потребностям. Если потребности пользователей на каком-либо рынке уже хорошо удовлетворены, не стоит входить на этот рынок, а следует искать новые рыночные возможности.

2. Разработать продуктовую стратегию, четко определить ценностное предложение, подчеркнуть дифференциацию и核心竞争力

Пользователи неизбежно будут сравнивать различные конкурирующие продукты с вашим продуктом, поэтому удовлетворенность пользователей в значительной степени зависит от уникальных преимуществ продукта. Ценностное предложение должно подчеркивать ключевые особенности продукта, позволяя пользователям почувствовать, что этот продукт лучше удовлетворяет их потребности, чем конкуренты. Стратегия продукта должна ответить на три ключевых вопроса: на какое потребность мы сосредотачиваемся? Какие уникальные функции есть у продукта, чтобы привлечь пользователей? Как добиться успеха в конкуренции?

3. Отобранный набор функций MVP, завершено тестирование потребностей пользователей

Как только стратегия продукта и ценностное предложение будут четко определены, следует начать отбор функций, которые должны быть включены в MVP. Цель MVP заключается в том, чтобы определить, правильное ли направление разработки, а затем создать достаточно большую ценность в тех областях, которые, по мнению пользователей, имеют ценность. После завершения MVP следует провести обширное тестирование среди целевой аудитории, чтобы убедиться, что получено достаточно отзывов от пользователей на целевом рынке. В противном случае продукт может быть неправильно направлен из-за неточных отзывов пользователей. На основе точных отзывов пользователей следует переосмыслить гипотезы и вернуться к ранним этапам процесса для итерации MVP, пока не будет разработан продукт с высокой степенью соответствия рынку.

Минимально жизнеспособный продукт ( MVP ): быстрая итерация, снижение неэффективной разработки

О минимально жизнеспособном продукте (MVP) необходимо подумать о следующих вопросах:

• Из каких частей состоят продукты/функции?
• Какую проблему это может решить?
• Какие планы по итерациям этой функции в будущем?
• Какова ценность продукта/функции?

MVP означает разработку функционирующего продукта, который демонстрирует ключевые моменты и инновации проекта с минимальными затратами на разработку и в кратчайшие сроки. Этот продукт, хотя и простой, позволяет быстро проверить идею. Люди часто стремятся к совершенству, считая, что отсутствие определенных функций будет ужасным, но на самом деле это не так. Если использовать метод, отличный от MVP, можно потратить огромное количество времени на второстепенные функции в разработке первой версии, а также столкнуться с множеством трудностей в последующих обновлениях. Однако, когда мы разрабатываем продукт с учетом концепции MVP, мы можем сосредоточить внимание на более важных аспектах.

MVP не является самым совершенным продуктом, его цель - быстрое выведение на рынок для проверки жизнеспособности. Проверяя рыночный спрос, постоянно корректируя направление, итеративно создается продукт с рыночным пространством и доходом. На самом деле, MVP даже не обязательно должен быть продуктом основной сети, это может быть тщательно разработанный тестовый продукт, который обеспечивает пользователям ясный опыт. Это позволяет избежать риска вложения большого количества средств в продукт, который не будет признан рынком.

Разработчики должны передать MVP целевой группе пользователей и собрать их отзывы о предпочтениях к продукту, чтобы увидеть, считают ли они, что этот продукт необходим, тем самым проверяя гипотезы о целевом рынке и группе пользователей, стоящие за первоначальной версией продукта. Если гипотеза верна, то быстро повысить видимость продукта на рынке, чтобы эти «семенные» пользователи действительно начали использовать продукт.

Проведите больше внутренних обсуждений продуктов, чтобы обсудить, какие функции на этом этапе не являются необходимыми. После удаления этих функций останется MVP. Разработка MVP требует способности упрощать, определяя ключевые функции вокруг основных потребностей, сначала сосредоточьтесь на узловых точках ключевого пути, а затем доработайте детали и вспомогательные функции. Эта способность упрощать на самом деле заключается в умении удерживать темп, соответствующий развитию бизнеса и пользователей: в нужный момент внедрять соответствующие функции продукта, не стремясь к множеству, а стремясь к правильности.

Выход на рынок (GTM ): привлечение новых пользователей, управление сообществом

О том, как выйти на рынок GTM, необходимо подумать о следующих вопросах:

• Как продукт взаимодействует с пользователями?
• Нужна ли помощь пользователю в обучении использованию продукта?
• Какова частота использования пользователями?
• Где продукт будет опубликован? Локально, внутри страны или на международном уровне?
• С какими каналами сотрудничать?
• Какие ограничения существуют для партнерских каналов?

В Web3 GTM обычно осуществляется с помощью маркетинговых мероприятий для привлечения пользователей и управления более содержательным "сообществом". Сообщество включает не только пользователей, но и разработчиков, инвесторов и партнеров, которые являются заинтересованными сторонами проектов Web3. Каждый успешный проект Web3 обычно имеет сильное сообщество. Некоторые проекты придерживаются принципа "приоритет сообщества", в некоторых проектах решения принимаются "сообществом", а в некоторых проектах сообщество прямо "владеет". Только постоянно удовлетворяя потребности пользователей и максимизируя субъективную полезность продукта, можно создать сообщество с высокой вовлеченностью и высоким качеством.

Web3 изменил традиционную модель привлечения пользователей Web2. Награды в токенах предлагают новое решение проблемы холодного старта. Команды разработчиков не тратят средства на традиционный маркетинг для получения ранних пользователей, а используют награды в токенах, чтобы привлечь пользователей на этапе, когда сетевой эффект еще не проявился. Вознаграждение за ранний вклад пользователей привлечет больше новых пользователей, которые также надеются получить вознаграждение за свои вклады. С точки зрения лояльности пользователей, ранние пользователи Web3 вносят более значительный вклад в сообщество по сравнению с BD-специалистами традиционного Web2.

1. Получение новых пользователей

Airdrop с взаимодействием задач является важной стратегией GTM, означающей распределение токенов пользователям в зависимости от направления проекта, при этом пользователи должны выполнить определенные задачи, чтобы получить возможность получить токены, иногда также могут быть добавлены другие условия, такие как необходимость держать определенные токены. Мотивация ранних пользователей для выполнения взаимодействия задач является распространенным способом холодного старта проекта, позволяющим получить первую партию пользователей с низкими затратами.

Публикация задач на платформе взаимодействия Web3 и привлечение пользователей к взаимодействию с продуктом является взаимовыгодной операцией. Для проекта это означает получение трафика; для пользователей это не только возможность получить доказательства активности в сети, но и возможность получить токены airdrop, а также накопить опыт использования платформы в процессе взаимодействия с задачами.

2. Повышение активности и удержания пользователей

Хотя токенные стимулы могут привлечь пользователей, их недостаточно для увеличения пользовательской привязанности. С тех пор как в 2021 году рынок криптовалют вошел в медвежий рынок, одной из основных проблем ведения проектов стало то, что "пользователи приходят быстро, но также быстро и уходят". Низкая активность пользователей и трудности с их удержанием являются серьезной проблемой для текущих Web3 проектов, и командам проектов следует вложить больше усилий в преобразование первых пользователей в лояльных клиентов, постоянно оптимизируя продукт, регулярно проводя мероприятия для сообщества и предоставляя пользователям лучшие впечатления. Проведение AMA в Twitter Space, Discord и Telegram является распространенным способом повышения активности и интереса в сообществе.

3. Рекомендации и самораспространение

Самопродвижение означает продвижение продукта через существующих пользователей к большему числу новых пользователей. Если существующие пользователи довольны продуктом и имеют хороший опыт, они будут добровольно делиться продуктом в сообществе или рекомендовать его друзьям, что является самым дешевым и широким способом привлечения клиентов. Чтобы пользователи были готовы делиться, команде проекта необходимо разработать систему стимулов. Можно награждать токенами проекта, а также использовать реальные призы, такие как одежда с логотипом, скейтборды, лыжи, кружки и т. д. Кроме того, необходимо анализировать данные о поведении новых и старых пользователей на блокчейне, чтобы повысить коэффициент конверсии и скорректировать стратегию управления.

Рекомендательная программа разбивает рекламные расходы, изначально предназначенные для привлечения новых пользователей, на вознаграждения для старых пользователей и бонусы для новых пользователей при регистрации. Этот подход значительно снижает затраты на привлечение клиентов и является более эффективным, чем прямое приобретение ключевых слов или таргетированная реклама. Хотя это не инновационный метод, он может обеспечить проекту долговременный и эффективный эффект конверсии.

Привлечение новых пользователей является входом в поток трафика, повышение уровня удержания зависит от ценности продукта, а рекомендации и самораспространение усиливают силу сообщества. Эти три шага направлены на создание дохода, потому что только с увеличением числа пользователей можно достичь масштабной прибыли.